REBUSQUE O REINVENCIÓN

Tras familiarizarnos con la palabra “re-inventarse” (que como anécdota algunos dicen es el término gomelo para el tradicional “rebusque”), escuchar y sobre todo comenzar a ver los resultados de esta re-invención (seamos gomelos), podemos y debemos tomar las decisiones acerca de cómo participar, bien sea como usuarios o como gestores de esos nuevos modelos de negocio generados a partir de los cambios en el mercadeo, el uso de la virtualidad, la nueva forma de comprar, de vender, los nuevos canales y su fortalecimiento, los nuevos hábitos y necesidades en el mercado y en especial el sector inmobiliario es el protagonista en estos cambios desde el punto de vista vivienda dado el confinamiento obligatorio y el fortalecimiento del modelo de trabajo en casa que incide hasta el manejo y uso de las oficinas.

PARA TENER EL NUEVO CONTEXTO

Como inmobiliaria podemos ver cambios que nos llevan a tomar decisiones en nuestra empresa. Para el año 2019, Inversionistas inmobiliarios compraron en un 63% para vivir o invertir como pareja, con edades entre los 35 y los 45 años, 18% de los compradores fueron mujeres solteras y 7% hombres solteros. Aunque quienes más consumen tecnología y a través de ella hacen todas sus transacciones, o por lo menos hasta hace unos años era así o así lo creíamos, son los milenials, quienes no establecen vínculos duraderos ni laborales ni personales a nivel pareja, es decir su interés en moverse, viajar, conocer, vivir experiencias pero no echar raíces, lo cual trajo a nivel inmobiliario un concepto de uso de espacios pequeños para vivir, el coworking con auge de esta figura para las oficinas o el coliving para casos en que comparten sus viviendas.  Hoy en día la generación Z que es la siguiente a los milenials, ya vienen con el uso de la tecnología e internet per sé, como consumir agua o luz, es normal para ellos y sus características es que son ahorrativos ya que sus familias y ellos mismos en su niñez padecieron las crisis del 2000, del 2008 que los llevó a valorar y optimizar los recursos, establecen relaciones ya que aprendieron a través de las redes a entablar comunicación, consumen ya que el mercadeo digital al que están expuestos los cautivó y todo esto trae consigo unos modelos nuevos para el sector inmobiliario a considerar de todas formas teniendo en cuenta que a nivel latinoamericano (629 millones de habitantes) la generación Z representa el 30% y los milenials el 28% frente al resto que es el 42%, es decir estamos en un mercado en el que se deben considerar los tres grandes modelos de poblaciones proyectando al crecimiento de la generación Z que se conecta en un 87% desde su móvil.

VIEJOS vs NUEVOS TIEMPOS

Hoy en día me permito revaluar todo aquellos modelos tradicionales, en busca de una solución que permita responder a esas necesidades y perfiles de clientes. En el sector inmobiliario en varias ocasiones, cuando no se tenía el inmueble que el cliente buscaba, se acudía a aliados estratégicos que suministraran el inmueble y se compartía comisión, como cuando alguien va a un almacén en busca de un producto, no lo encuentra allí y para no dejar ir al cliente se acude al vecino que tiene el producto que busca, todo ello para que el cliente conserve en su mente el mensaje que allí, en el negocio que inicialmente entró, consiguió lo que buscaba, independientemente de lo que se tuvo que hacer para brindarle el producto al mismo precio.  Rara vez las grandes inmobiliarias, quienes tienen el mayor número de inmuebles en el mercado, aceptaban este tipo de tratos, dado que el cliente finalmente llegaba al inmueble a través de las grandes inmobiliarias al no encontrarlo en las pequeñas, es decir, esto era un problema de las inmobiliarias pequeñas, como en las peceras, nos veíamos reducidas a vivir de lo que el grande dejaba o si por un trabajo de largo tiempo y un servicio diferencial que no tienen las grandes, lográbamos fidelidad en los clientes, en los pocos clientes, ya que cuando hablamos de fidelidad debemos abordar temas de exclusividad. Como pedirle a un gran almacén de productos de hogar por departamentos (no digo el nombre pero todos ya se lo imaginan), que me dé un martillo para venderle en mi ferretería de barrio al cliente que llegó. Eso es de interés para el dueño de la ferretería pero no para este gran almacén.  Todo esto lo expongo porque hoy en día a raíz de estas medidas tomadas a raíz de la coyuntura, los grandes son quienes están padeciendo al tener que pagar unas nóminas gigantescas, unos arriendos exorbitantes y una serie de compromisos que al tener cerrados sus megapuntos de venta, les dificulta la permanencia en el mercado mientras los pequeños que tienen flexibilidad, costos más bajos y una infraestructura corporativa de menor tamaño, puede sortear un poco más de tiempo estas medidas al tomar acciones más ágiles, es decir, para volver a ejemplos ambientalistas, comemos menos y sabemos donde ponen las garzas porque nos tocaba ir hasta allá y cuidarlas, acomodándonos un poco mejor a la nueva situación, que no va a ser para siempre.  Esto me lleva a pensar hasta qué punto es necesario mantener las mismas condiciones comerciales que tienen las inmobiliarias grandes que deben cubrir unos costos altos e infraestructuras paquidérmicas si finalmente lo que se necesita es satisfacer al cliente y en ese sentido ni el apoyo de las pequeñas inmobiliarias les representa mayor aporte ni apoyan a las pequeñas en pro del cliente, ellos quieren es al cliente, no van por un pez, van por el cardumen.

La nueva condición de mercado inmobiliario nos lleva a usar las herramientas tecnológicas que nunca quisimos usar de manera protagónica de nuestro proceso, y por que? Porque el cliente ahora está allí, como lo vimos en esa nueva realidad expuesta en el segundo párrafo. Esa tecnología nos pone a un mismo nivel de los grandes o por lo menos mucho más cerca. Una página web, un celular, redes sociales, mercadeo digital, analítica de datos, uso de bots todo ello al alcance nuestro en diferentes medidas pero con menos brecha que la física. Ya no se necesitan esas megaempresas muy visibles para que el cliente pueda verlas y llegar a ellos, ahora se requiere una útil herramienta tecnológica bien utilizada que corresponda estrategias bien planeadas para llegar al cliente que no quiere buscarme sino que le llegue con lo que él busca.

Ya es momento, llegó la hora del cliente, ya no deben padecer el servicio al cliente de las grandes corporaciones inmobiliarias, es hora de dejarse atender por las efectivas inmobiliarias que están atentas a detectar esas necesidades manifiestas por ustedes. Inmobiliarias, llegó la hora de utilizar esas herramientas, que la tecnología no atropelle a las pequeñas, sin miedo, súbanse, que las grandes muten a este nuevo modelo, que todas tejamos ese ecosistema inmobiliario y por fin podamos unidos hacer que el sector sea fortalecido y valorado como apoyo a la estructura sólida empresarial que requiere más que nunca el país. Grandes y pequeños a rebuscarnos, disculpen, a reinventarnos.